農產品配送如何合理制定協(xié)議價？

農產品配送行業(yè)本就毛利偏低，大部分企業(yè)都是掙個辛苦錢，因此大多會根據一定的毛利點，按照采購價來進行定價。但很多農產品，尤其是葉菜類變質很快，無法在倉庫存儲，根本不允許企業(yè)先采再售，只能采用以銷定采的方式，一來采購后可以直接配送，不需要等客戶下單，減少變質損耗；二來可以精準采購，不會出現(xiàn)大量多采少采，庫存積壓浪費。

但以銷定采的模式也有它的弊端，如果客戶下單時就需要付款，也就是先款后貨的支付方式，那么我們需要在商品采購前就定好價格。銷售價格需要根據采購價來定，采購價又頻繁變化，一天一個樣，定價對于配送企業(yè)來說可不簡單。定價偏高，會影響客戶心中的企業(yè)形象，容易流失客戶；定價偏低，企業(yè)毛利不保，甚至可能虧損；如果采用貨到付款的支付方式，客戶收貨后再結算，雖然可以減輕定價的壓力，但又肯導致客戶跑單，或發(fā)生與客戶發(fā)生爭議時，客戶拒不付款的情況。不論企業(yè)是什么樣的付款方式，都需要借助專業(yè)的農產品配送系統(tǒng)，實現(xiàn)基于采購成本的精準定價、自動改價。

配送企業(yè)不同客戶定價方式

配送企業(yè)的客戶十分多樣化，大到學校部隊食堂，小到路邊餐館飯店。不同的客戶合作方式不同、生鮮需求不同，往往需要區(qū)別定價，不僅不同客戶的價格不同、定價計算方式也不一樣。

按客戶類型、需求量定價

例如單位食堂類的客戶，可能要通過招投標的方式來談合作與報價，這種方式一般不會確定固定的價格，而是商談出雙方都接受的固定利潤點，達成合作；或者根據配送企業(yè)的公開價格做出幾個點的讓利，確定配送價。即使都是食堂類的客戶，有時候也需要進一步細分，區(qū)別定價。例如幼兒園食堂，嚴格把控食材質量安全、新鮮營養(yǎng)等，需要考慮這些成本，價格對應的要偏高；訂貨量大的食堂與訂貨量小的食堂相比，價格可以稍低一些，保證利潤的同時取得價格優(yōu)勢。

按客戶需求品質定價

如果是餐飲類客戶，往往根據客戶規(guī)模來區(qū)分；高端餐廳追求農產品的新鮮度與品相，例如整條魚沒有傷痕，個頭足夠大、葉菜要新鮮還要嫩等等，對農產品質量要求高，價格也需要偏高一些；小型飯店則通常沒有這些要求，配送企業(yè)供貨壓力小，正常價格甚至偏低價格都可以。

按區(qū)域市調定價

定價時除了要考慮客戶的需求，還要考慮到競爭企業(yè)的定價。無論是食堂還是餐廳，在選擇配送企業(yè)時，即使價格不是決定性因素，也是每個餐飲類企業(yè)考察配送商的重點。為了保證配送企業(yè)在行業(yè)競爭中不因價格吃虧，保證一定的價格優(yōu)勢，配送企業(yè)應當定期對目標區(qū)域或客戶周邊區(qū)域的配送企業(yè)價格進行市調，一般某個區(qū)域內配送商的貨品來源也較為統(tǒng)一，可將市調的配送企業(yè)定價與貨品來源的報價做對比，與同行配送企業(yè)保持大致在一個水平上的定價比例。

還要一些特別情況下對定價影響較大的因素，包括配送距離、服務要求、價格敏感度、退貨率等。可根據不同客戶進行價格微調。